第四百三十八章 好说好说
“唐先生，你们需要什么资源？” 弗罗洛夫在一刹那间就做出了正确的决断，他看着唐子风，认真地问道。 唐子风对于对方的表现很是满意。在他看来，和骗子打交道，远比和正人君子打交道更容易。他自己前一世就是干坑蒙拐骗这一行的，知道骗子从良金不换的道理。弗罗洛夫所求的，不过就是利润而已，如果他能够给临机集团创造出价值，唐子风不吝给他分润一些好处。 “你从我们这里订购光机，是准备销售到什么地方去的？”唐子风问道。 “欧洲。”弗罗洛夫说，看到唐子风的目光有些不豫，他又赶紧补充道：“我们最近联系上了一家在捷克的老客户，我是说，他们是我们过去的客户。他们需要3台重型磨床，但出不起太高的价钱，所以我就决定从中国给他们弄到光机，再从德国给他们弄到数控系统，帮他们组装出这3台重型磨床来。” “你们这样的客户多吗？”唐子风又问。 “有一些。”弗罗洛夫说，他已经有些明白唐子风的意思了，所以也就不再向唐子风打马虎眼，而是实实在在地回答着唐子风的问题，希望能够换取唐子风的好感。 自家人知道自家事，弗罗洛夫此前牛烘烘，纯粹是为了能够把临机集团唬住。现在人家已经查清了他的底细，他已经没有任何谈判资本了，这个时候再玩什么花招，只能是自取其辱，没准还会失去可能的合作机会。 像彼得罗夫机床厂这样的企业，在俄罗斯还有不少，唐子风并不一定非要和他合作，而是可以选择其他更听话的企业进行合作。彼得罗夫机床厂现在财务状况非常严峻，已经到了任何一根稻草都要死死抱住的地步，弗罗洛夫能不老实吗？ “你说的这家捷克企业，愿意为每台重型磨床支付多少钱？”唐子风问。 弗罗洛夫说：“18万美元之内。” “如果由我们提供包括数控系统在内的成品机床，以每台15万美元的价格交给你，你们负责为客户提供调试和售后服务，你能接受吗？” “你说的15万美元，包含了机床从中国到捷克的运费吗？” “……可以包括。” “如果是这样的话，我可以接受！” “你看，如果你从一开始就这样跟我们谈，不是省掉了很多麻烦吗？”唐子风微笑着说道。 “我很抱歉。”弗罗洛夫苦笑着答道。 唐子风的这个方案，能够让他在每台机床上赚到3万美元，3台机床就是9万美元，也算是不错的一笔收入了。但他一开始的目标，却是比这个要大得多。如果他能够以成本价从临机手里买到磨床光机，再从德国的某个小企业那里买到数控系统，自己装配出来之后再卖给客户，一台磨床他至少可以赚到6万美元以上的利润。 彼得罗夫机床厂过去的实力也是非常不错的，能够完成机床装配的工作，付出的成本不大，但却可以赚到更高的差价。像现在这样，直接沦为临机的销售商，只能拿一份销售提成，总是有些失落的。 但失落归失落，有利润总比没利润强。弗罗洛夫无法从其他国家获得磨床的光机，被唐子风揭了老底后，他要想从中国的其他机床企业手里获得光机，恐怕也已不可能。毕竟全中国能够做重型磨床的企业也就是三四家，而且肯定都是互相有联系的，唐子风在群里吆喝一声，还会有谁愿意和他弗罗洛夫合作呢？ “唐先生，这是不是意味着贵集团未来也不可能再向我们提供机床光机了？”弗罗洛夫问道。 唐子风点点头说：“正是如此。不过，老弗，你可别误会，我不是不想让你们赚这笔钱，而是觉得你们自己已经没有数控机床的制造能力，光靠从不同厂商那里采购光机和数控系统来进行组装，组装出来的设备性能上恐怕也是不太理想的吧？ “我们临机集团的机床是整体设计的，光机和数控系统的配合更为协调，远比你们使用德国小厂子的数控系统凑出来的机床要好。我们这样做，也是对客户负责，对不对？” “可是，我们有一些客户，还是更愿意接受德国的数控系统的。” “我想，你会有办法说服他们接受中国数控系统的，对吗？” “当然，如果价格上有一些优势的话，我想这些客户也是能够做出比较的。” “价格上的事情，我想全权交给弗罗洛夫先生去做。不管你和客户的最终成交价是多少，我们都承诺给你们16%的销售提成，你看如何？” “唐先生说的是这3台销往捷克的机床吗？” “不不不，我说的是任何经彼得罗夫机床厂销往欧洲的机床。” “唐先生的意思是，希望我们成为贵公司在欧洲市场的代理商？”弗罗洛夫眼睛里闪着狡黠的光芒。 “如果加上‘之一’这个约束，那就是我的意思了。”唐子风才不会上当，他没有必要把所有的鸡蛋都塞在弗罗洛夫这个篮子里。 “如果是这样，16%的销售提成，对于我们来说有些偏低了。”弗罗洛夫说，“毕竟我们还要负责机床的售后工作，这也是需要付出大量工作的。” “听说贵厂有2000多名职工，你不觉得给这些职工找一些事情做是非常必要的吗？”唐子风笑呵呵地回应道。 弗罗洛夫是一个精明的商人，但这还不足以让唐子风想与其建立长期的合作关系，唐子风看中的，是彼得罗夫机床厂所拥有的资源。彼得罗夫机床厂是一家老牌机床企业，虽说这些年已经衰落，但原来的基础还在，还是有利用价值的。 彼得罗夫机床厂有2000多名职工，其中包括大批有机床制造、装配和维修经验的熟练工人，这些人可以成为机床的售后服务人员。 彼得罗夫机床厂在前苏联时期生产十分红火，客户遍及前苏联各个加盟共和国以及东欧各国，还有一些产品出口到了西欧以及亚非拉的一些发展中国家，客户资源极其丰富，这也是临机集团所缺乏的。 彼得罗夫机床厂作为一家俄罗斯企业，与欧洲客户之间的语言和文化障碍较少，而临机集团就没有这个便利。 如果能够把彼得罗夫机床厂绑在自己的战车上，通过这个中介，把自己的产品卖到欧洲去，对于临机集团的总体战略是大有裨益的。在这之前，临机集团就已经确定要和彼得罗夫机床厂合作了，只是那时候想的是平等合作，而现在，却可以改成一种具有主从关系的合作，让彼得罗夫机床厂成为临机集团的下属。 “我希望能够把销售提成比例提高到20%。”弗罗洛夫说道。 “完全可以。”唐子风答应得极其爽快，没等弗罗洛夫高兴，他又补充道：“前提是你们每年能够完成300万美元以上的销售。” “300万美元……，这是一个很高的目标。”弗罗洛夫说。 唐子风摇摇头，说：“不不，弗罗洛夫先生，这个目标一点也不高。你想想看，俄罗斯自己的机床业已经完全衰败了，但俄罗斯的其他行业还要生产，难道他们不需要机床吗？中国机床物美价廉，售后服务周到……，当然了，这一点取决于贵厂的努力。 “300万美元的销售额，对于一家大企业来说，只是小意思。我听说普……正准备恢复俄罗斯的军事工业，我想这些军工企业也需要大量更新机床吧，你可别跟我说你和他们不熟。” 弗罗洛夫败了。他觉得自己就已经够流氓了，没想到眼前这位年轻的中国总经理比他还流氓。唐子风没有绕任何弯子，直接把利害关系摆到了明面上，逼着他接受，弗罗洛夫还真不知道该如何与唐子风讨价还价好。 “如果我们能够完成更高的销售额，比如说……600万，那么我们之间的分成比例，是不是可以再调整一下呢？”弗罗洛夫问道。 经唐子风一提醒，弗罗洛夫觉得一年完成300万美元的机床销售，似乎也是可以做到的。俄罗斯的军工企业最近的确有复苏的迹象，经过十几年的停工，这些企业的生产设备已经老旧不堪，急需更新。俄罗斯政府的财务状况很不乐观，能够拿出来的钱非常有限，这就决定了俄罗斯的军工企业买不起昂贵的西方设备，找中国人买设备是一个必然的选择。 如果自己能够搭上临机集团这条线，成为俄罗斯军工企业从中国采购设备的中间商，一年别说300万的销售额，就是600万、900万，也是可以期待的。 那么，现在就该和这位唐总谈谈分成的问题了。如果对方过于吝啬，自己或许可以去找找其他的中国机床企业。毕竟，这种能够给人家拉来业务的事情，哪家企业都是不会拒绝的。 唐子风见弗罗洛夫眼珠子乱转，多少也猜出了他的想法。他笑着说：“好说好说，如果你们能够给我们做成600万美元的业务，给你们的提成提高到22%也是可以的。不过，在价钱方面，你们不能压得太狠，需要有一个大家都能接受的成交价格。” “这一点唐先生请放心，对于机床价格，我还是有数的。”弗罗洛夫自信满满地说。