第二百四十章 挥泪大甩卖
“办不到也得办！” 放下柯伦的电话，把属下孙洁喊来之后，王丹慧像练过川剧《变脸》一样，瞬间就从温柔小妹变成了霸道总监，向孙洁下着命令。 “王总，这事真的不好办。”孙洁忍气吞声地说，“总部说要恢复咱们的市场占有率，其实咱们根本就没有什么市场占有率。企业那边装的图奥软件，绝大多数都是盗版。咱们总不能去增加盗版占有率吧？” 王丹慧说：“可是总部希望我们增加的，就是盗版占有率。柯伦说了，我们的目的就是要把华夏cad挤出去，宁可让用户用咱们的盗版，也不能让他们用华夏cad的正版。” 孙洁苦着脸：“这个道理我倒是懂，不就是咱们吃不着的，也不能让别人吃吗？可是，咱们怎么说啊，总不能到报纸上去说鼓励大家盗版吧？促进正版销售，咱们怎么宣传都有道理，可这个促进盗版，咱们能说得出口吗？” “这就是我让你想办法的原因啊。”王丹慧说，“你想想看，华夏cad和咱们相比，有什么优势吗？” “有……吧。”孙洁有些不确信地说。 “你说说看，它的最大优势是什么？” “最大优势肯定是价格了。咱们的软件卖不动，就是因为价格太高了，简易版都是一万多一套，完全版是三万多，谁买得起？华夏cad一套才500多块钱，还送一盒光盘的模板。代理商那边说过很多次了，让咱们降价。” 孙洁倒是比王丹慧更接地气，张嘴就能够说出华夏cad的价格。事实上，这也是作为一名市场部人员的基本要求了，你连竞争对手的产品价格都不去了解，还做什么市场呢？ “嗯，你说得很对，和我不谋而合，我也觉得，价格是华夏cad最大的优势。”王丹慧做出一副一切尽在掌握的样子，心里却在懊恼，早知道先向孙洁打听打听，那么在与柯伦通电话的时候，自己也不至于一问三不知了。 华夏cad一套居然才500多块钱，这个李可佳也真是混得太差了，这样的软件就算卖1万套，又能赚几个钱？这样一款土得掉渣的软件，也值得总部如此关注吗？照自己的想法，新经纬公司愿意卖就卖，你一个卖五菱宏光的，能威胁到我奔驰的市场？ 好吧，王丹慧其实并不是一名穿越者，她用来与奔驰做对比的车型只是夏利罢了。 可这件事不是自己能够说了算的，总部的确盯上了这款软件，还勒令她必须想办法打击华夏cad，那么她就必须拿出一个切实可行的方案来。柯伦对她已经不信任了，未来想必也会采取更多的方法来了解中国市场的情况，她想再像过去那样糊弄，恐怕也不容易了。 “那么，你说说看，咱们怎么针对华夏cad的这个优势，采取有效的行动？”王丹慧继续装着考校孙洁的样子，问道。 你是总监还是我是总监？凭什么让我出主意？ 孙洁在心里嘀咕着，她可不会被王丹慧的装腔作势所蒙蔽，她知道王丹慧的确是没招了，现在是想让她想办法。 “要不，咱们也降价吧。”孙洁试探着说，“咱们向总部申请一下，把咱们的价格也降下来，降到和华夏cad差不多。他们能卖得出去，咱们就更没问题了。王总，你想想看，咱们的软件过去是被人家盗版，一分钱都赚不到，现在如果能够以正版卖出去，哪怕是一套只卖500块钱，也比白白被盗版强吧？” “有道理。”王丹慧点点头，正待补充两句，以示自己的高明，忽然脑子里一个念头闪过，脸便板了起来，训道： “孙洁，你长没长脑子！咱们一套软件的定价是1万多，你现在降到500，那些买了咱们软件的用户会怎么想？还有，咱们原本一年也能卖出几百套，如果降了价，要卖20套才抵得上原来卖1套的销售额，最后咱们不还是亏了吗？这样糟糕的主意，也亏你能想得出来！” “嗯嗯，王总说得对，是我考虑欠周了。”孙洁唯唯诺诺，心里好生遗憾：怎么没把她蒙过去呢？如果能骗得她去向总部提这个方案，那乐子可就大了。 王丹慧所以能够当上这个市场总监，是因为她毕业于名校，能说一口流利的英语，还精通消费者行为学、市场营销学，在面试的时候能够夸夸其谈，让人觉得她学富五车。而实际上，她压根就没有什么市场经验，到图奥之类的工作经历也仅限于在另一家外企写过一些文案，对市场运作的套路一无所知。 相比之下，孙洁虽然是毕业于地方二流高校，没有令人炫目的学历，英语水平也非常有限，但却是扎扎实实地在企业里做过一线的销售工作，熟悉市场规则。 她知道，王丹慧刚才说的那两点理由，根本就不是最关键的问题。对于图奥来说，连盗版都能够容忍，哪里会在乎一套软件赚1万还是赚500这样的差价。降价销售这个策略的问题有两点： 其一，图奥软件在国外的价格是1000多美元，相当于1万多人民币，如果在国内以500元人民币销售，会破坏整个定价体系，国外用户会感到不满，中国政府会指责图奥倾销，代理商还可能会进行跨国“串货”，这都是图奥总部无法容忍的事情。 其二，就算不出现上述的情况，堂堂图奥公司，把一套软件卖到与区区新经纬公司一样的价格，相当于自贬身价，品牌形象的损失甚至可能是无法挽回的。 想想看，如果市场上的奔驰车卖得像五菱宏光一样便宜，哪个大款还会觉得开奔驰有面子呢？当年丰田靠廉价策略风靡美国市场，但当它打算进军高档汽车市场时，就没人能够接受了，最后不得不推出“凌志”这样一个完全独立的品牌，与原来的品牌进行完全切割。 图奥想提高市场占有率不假，但不能靠降低身份来抢用户。新经纬公司原本就是草根出身，打的就是物美价廉的形象，价格越低，大家越喜欢，这叫光脚的不怕穿鞋的。 这些道理，孙洁心里是明白的，但她不会告诉王丹慧。她相信，如果她把这些话告诉了王丹慧，王丹慧肯定会当成自己的思想去向柯伦显摆，孙洁才没这么高的觉悟呢。 “你再想想，还有其他办法没有。”王丹慧催促道。 孙洁摇摇头：“王总，我能想到的也就是这个了，如果不能降价，以咱们现在的价格，可能真的拼不过华夏cad。你想，咱们中国的企业多穷啊，哪里会舍得花1万多块钱去买一套软件。华夏cad就是看中了这一点，跟咱们打价格战，咱们的劣势太明显了。” “你说……，这件事会不会就是李可佳弄出来的？”王丹慧脑洞大开，“她是从图奥出去的，知道咱们的产品不能降价，所以就用打击盗版这件事情，将了咱们一军。现在国家不允许用盗版，而咱们的产品价格又太高，用户就只能去买她的产品了。” “我觉得有可能。”孙洁谨慎地回答道。 “这种行为太可耻了！太不讲职业道德了！”王丹慧怒道，“作为图奥公司的前任市场总监，她怎么能到一家竞争性企业去工作呢？这种行为在美国是违法的！” 孙洁默不作声。这种行为是不是违法，取决于公司有没有与员工签订竞业禁止协议。图奥公司从来都不认为在中国市场上存在什么竞争者，所以也就没有与员工签过竞业禁止协议，李可佳离职去当新经纬公司的ceo，也就谈不上是什么违法了。 王丹慧骂完李可佳，自己也有些悻悻然。人家是图奥中国办事处的前任市场总监，自己是现任市场总监。人家搞个名堂，就让自己一筹莫展，总部如果知道这个情况，会如何评价自己呢？ “孙洁，你说，……如果李可佳处在我这个位子上，她会怎么做呢？”王丹慧有些臊眉耸目地向孙洁问道。在她内心，的确觉得李可佳比她更能干，到了这个时候，她也顾不上面子了，想了解一下李可佳可能会如何处置这样的情况。 孙洁有心不回答，又觉得不太合适。办公室政治这种事情，还是需要把握点分寸的，做太过头就不好了。她想了想，说道：“我倒是想起来了，李总过去搞过向企业免费赠送软件的活动。最早是向一家名叫临河第一机床厂的大企业，送了50套免费软件，配合这件事，还做过一轮公关宣传。 “咱们不能鼓励企业用盗版软件，如果是咱们免费向企业送软件，这应当是合法的，而且也同样可以达到扩大市场占有率的目的。咱们送软件的同时，也可以做一些公关，这又可以提高咱们的品牌知名度，可以说是一举两得。王总，你看如何？” “免费赠送？这倒是一个好办法！” 王丹慧眼睛一亮，顿时就想明白了这其中的好处。